Как стать успешным риелтором: верные шаги к заветной цели

На рынке недвижимости постоянно совершается огромное число сделок, включающих куплю-продажу, обмен и аренду. Заключение договоров по таким сделкам зачастую требует предоставления большого количества документов, а также имеет существенные финансовые риски при неверном юридическом оформлении. Поэтому многие участники этих процессов предпочитают обращаться к посредникам, которые обладают достаточными знаниями в этой области, и могут подобрать наиболее выгодный вариант.

Кто такой риелтор

Риелтором называется специалист, который и оказывает подобные услуги.

Риелторская деятельность включает в себя два направления:

• оказание консультационных и информационных услуг по той или иной сделке;
• непосредственное участие в совершении сделки в качестве посредника.

Обязанности риелтора и его права

На данный момент деятельность риелторов не регламентирована каким-либо специальным законодательством, подчиняясь только общим положениям Гражданского кодекса. Поэтому невозможно четко определить круг обязанностей, выполняемых риелтором.

Если в большинстве зарубежных стран риелтор осуществляет только поиск клиентов и сведение покупателя и продавца, то у нас зачастую риелтор оказывает помощь и в юридическом сопровождении сделки до конца.

В общем случае деятельность такого специалиста включает в себя следующие обязанности:

1. Поиск клиентов, интересы которых он будет представлять. Это могут быть как покупатели и арендаторы, так и предлагающая недвижимость сторона.
2. Предоставление максимально полной информации по возможной сделке своему клиенту, включая первичную оценку имеющейся недвижимости.
3. Подбор устраивающих клиента вариантов недвижимости и демонстрация этих объектов, если клиент является покупателем или арендатором.
4. Проверка юридической «чистоты» предлагаемого объекта и отсутствия на нем различных обременений.
5. Помощь в сборе всех необходимых документов и правильное оформление их.
6. Ведение переговоров с другой стороной заключаемой сделки, помощь в оформлении договора, сопровождение на всех стадиях договорных отношений.
7. Представление интересов клиента при подаче документов в государственные инстанции и нотариальные конторы, заключении договора.

При этом риелтор обязан действовать исключительно в интересах своего клиента, а также сохранять всю получаемую им информацию в тайне, обеспечивая конфиденциальность совершаемой сделки.

К сожалению, права риелтора также не прописаны по причине отсутствия соответствующего законодательства.

Поэтому по большому счету риелтор вправе требовать совсем немного:

• получение прописанной в договоре оказания услуг оплаты в случае заключения сделки;
• отсутствие материальной ответственности перед клиентом в случае каких-либо нарушений со стороны государственных органов и лиц, их представляющих;
• возмещение фактически понесенных затрат в случае отказа клиента от услуг риелтора.

К сожалению, если клиент по каким-то причинам решает отказаться от совершения сделки, то требовать выплату неустойки риелтор не имеет права. А расходы, понесенные им в процессе, должны быть доказаны наличием чеков и квитанций.

И в любом случае такая сумма обычно редко перекрывает то время, которое потратил риелтор на подбор интересных клиенту вариантов.

Я б в риелторы пошел – пусть меня научат!

Итак, как стать риелтором, да еще и успешным? Чтобы достичь успеха в любой сфере деятельности, необходимо потратить значительное время на ее изучение, в том числе теоретических основ, а также приобрести большой практический опыт.

Риелтор в российских условиях должен обладать целым грузом знаний в смежных областях:

• он обязан разбираться в юридических тонкостях оформления сделок с недвижимостью;
• понимать специфику налогообложения в сфере недвижимости;
• разбираться в вопросах кредитования и страхования при приобретении или аренде жилых или коммерческих помещений;
• иметь знания психолога, чтобы хорошо разбираться с людьми;
• иметь навыки продаж и понимать основы маркетинга, чтобы продвигать взятый на себя объект.

Поскольку в нашей стране эта профессия официально появилась не так давно, обучение данной специальности еще не налажено на достойном уровне. Лишь в некоторых учебных заведениях существует схожая профессия – она именуется «Экспертиза и управление недвижимостью».

Гораздо больше различных краткосрочных курсов, предлагаемых небольшими обучающими компаниями.

Большинство же новичков предпочитают проходить обучение в агентствах недвижимости. Многие крупные компании предлагают стажировку и обучении при приеме на работу.

В этом случае будущий риелтор получает не только теоретические знания, но и бесценную практику под руководством тех, кто уже достиг определенного успеха.

Самостоятельное изучение этой специальности по бесплатным источникам в Интернете или письменным изданиям также возможно, но займет гораздо больше времени. Кроме того, такой вариант может привести к серьезным проблемам из-за незнания юридических тонкостей составления договоров и оформления документов.

Как правило, такой способ можно порекомендовать лишь тем, кто уже имеет определенную практику в смежных областях. Также самостоятельное обучение может стать способом познакомиться с профессией риелтора с целью понять, насколько она подходит человеку.

Что отличает успешного риелтора

Как и в любой профессии, деятельность риелтора предполагает наличие ряда качеств, при отсутствии которых вряд ли стоит рассчитывать на успех.

Самыми главными из них являются:

1. Высокая коммуникабельность, умение находить общий язык практически с каждым человеком, вести переговоры и убеждать людей.
2. Настойчивость, сочетающаяся с чувством такта.
   Это особое искусство – стремиться к своей цели и уметь уговорить клиента на заключение сделки, не становясь при этом назойливым.
3. Легкость на подъем и готовность к многочисленным разъездам, даже в выходные дни и в вечернее время.
4. Умение обрабатывать большие объемы информации. Необходимо постоянно отслеживать изменения в законодательстве, анализировать рынок недвижимости.
5. Хорошая память.
   Чтобы получать по-настоящему хорошие деньги, у риелтора в разработке должно находиться одновременно несколько сделок, детали каждой из которых желательно помнить.
6. Высокая устойчивость к стрессам и терпение.
   Конкуренция на этом рынке крайне высока, а клиенты зачастую меняют свое решение прямо на ходу, так что нужно научиться не принимать все близко к сердцу и действовать даже в неблагоприятных условиях.
7. Организованность и пунктуальность.
   В условиях свободного графика не так просто заставить себя работать, но заработок риелтора зависит исключительно от количества заключенных сделок, а потому необходимо иметь жесткую самодисциплину.

Как стать успешным риэлтором поможет узнать видео.

Волк-одиночка или командный игрок

Практически любой начинающий риелтор сталкивается с вопросом, стоит ли ему устраиваться в какое-либо агентство недвижимости или же действовать на свой страх и риск. Сразу стоит сказать, что второй вариант подходит только тем, кто имеет опыт работы с недвижимостью и более-менее разбирается в правовых основах его функционирования.

Для работы в этой области с нулевыми знаниями и опытом лучше попробовать себя в штате крупной компании.

Несомненными достоинствами агентств недвижимости являются:

• уже известное на рынке имя, внушающее больше доверия, чем начинающий предприниматель;
• отлаженная система обучения и стажировки, в ходе которой можно узнать достаточно быстро все тонкости этой деятельности;
• возможность учиться на чужих ошибках и использовать чужой опыт;
• юридическая поддержка, ведь в таких компаниях, как правило, существует целые отделы законников;
• нет необходимости искать помещение для проведения переговоров, что особенно важно с крупными клиентами.

Главным же недостатком такого начала деятельности в качестве риелтора является то, что значительная часть полученной от сделки комиссии уйдет в агентство, а сам риелтор вынужден будет довольствоваться небольшой частью вознаграждения. Впрочем, на первых порах начинающий посредник на рынке недвижимости вряд ли сумеет что-то заработать.

Более того, очень часто самого новичка использует его работодатель, ведь в первую очередь новый сотрудник ищет клиентов среди своих знакомых и родственников, обеспечивая компании приток новых заказчиков.

Если начальной точкой карьеры риелтора выбрано именно агентство недвижимости, нужно постоянно находиться в движении и использовать любую возможность для получения новых и полезных знаний. Общение с другими сотрудниками позволит быстрее узнать нюансы этой работы, на конкретных примерах познакомиться с частыми ошибками, завести полезные знакомства.

Еще одним важным плюсом крупной компании для начинающего риелтора является то, что при изменении законодательства подстроиться под новые условия будет гораздо легче. Вот уже несколько лет планируется ввести законопроект, который регулировал бы риелторскую деятельность.

В имеющихся вариантах есть предложения, согласно которым осуществлять деятельность в качестве риелтора сможет только участник профессиональной гильдии или ассоциации. А членство в такой организации стоит весьма недешево.

Если же специалист работает самостоятельно, то он, с одной стороны, имеет возможность получать всю комиссию от совершения сделки, не делясь ею с работодателем. Однако при этом он лишается поддержки и вынужден опираться только на свои силы.

Каждый риелтор должен знать…

Для успешной деятельности в этой области стоит придерживаться нескольких правил, которые серьезно помогут в продвижении себя как специалиста:

1. Репутация превыше всего.
   Это главный ресурс, за счет которого риелтор может достичь настоящих высот.
2. Лояльность к клиенту и действия в его интересах – залог славы настоящего профессионала.
3. Честность и достоверность информации, которую сообщает риелтор клиенту, может лишить его сиюминутной выгоды, но в дальнейшем будет работать на имя специалиста.
4. Информация является важнейшим источником дохода.
   Поэтому необходимо постоянно обновлять имеющиеся базы данных и вовремя узнавать об изменениях в законодательстве.
5. Пунктуальность и ответственность – две важные составляющие успеха.
6. Только активная деятельность способна принести риелтору хороший заработок.
   Это именно та профессия, где нельзя сидеть сложа руки в ожидании очереди из клиентов.

Работа с клиентами

Риелторская деятельность напрямую связана с общением с людьми, и успех в этой профессии зависит исключительно от того, насколько убедительными покажутся доводы риелтора. Главной особенностью работы такого специалиста является то, что к каждому клиенту необходим индивидуальный подход, здесь нет места потоковому методу обслуживания.

Кроме того, немалое число людей попросту боятся риелторов, ведь нередко в СМИ проскальзывает информация о преступниках, из-за которых люди лишаются не только жилья, но и порой жизни.

Поэтому главной задачей любого риелтора является войти в доверие к клиенту и убедить его, что заключаемая сделка будет в первую очередь служить интересам самого заказчика.

Здесь стоит отметить несколько важных моментов:

1. Первое впечатление должно быть исключительно положительным.
   Оно складывается из опрятного внешнего вида риелтора, его пунктуальности и его доброжелательного отношения к клиенту.
2. Не стоит навязывать свои услуги слишком назойливо – это отпугивает клиентов.
   Также стоит аккуратно использовать методы продаж, основанные на НЛП (нейролингвистическом программировании) – многие уже наслышаны о таких способах, и их применение вызывает отторжение.
3. Умение выслушать клиента, а порой и выступить в качестве «жилетки», если тот хочет высказать накопившиеся проблемы, является несомненным плюсом для любого риелтора.
   Главное, вовремя повернуть русло разговора в нужном направлении.
4. Необходимо заранее прорабатывать все возможные возражения клиента и отвечать на них убедительно и уверенно.
   Также нужно вырабатывать навык избегать открытого спора с клиентом, давая возможность тому самостоятельно придти к нужным выводам, незаметно подводя его к этому.

Сколько можно заработать риелтору

Разумеется, вопрос материального вознаграждения является одним из самых интересных для любого, кто раздумывает о начале своей карьеры в качестве риелтора.

Стоит сразу сказать, что какой-то общей цифры не существует. Дело в том, что риелторы не имеют фиксированного оклада.

Денежный результат зависит исключительно от количества совершенных сделок и их цены.

Так, существует несколько ступеней или направлений в сфере продажи и аренды недвижимости:

• аренда жилых помещений;
• аренда малых объектов коммерческой недвижимости;
• продажа жилья на вторичном рынке;
• продажа новых помещений в среднем ценовом сегменте;
• продажа крупных объектов коммерческой недвижимости, а также элитных жилых квартир и домов.

В качестве оплаты за свои услуги риелтор получает комиссию, которая составляет от 5-10% при продаже недвижимости до 50-100% при сдаче помещения в аренду. Понятно, что размер возможного заработка различается не только в зависимости от типа сделки, но и от региона, в котором она совершается.

Так, стоимость квартиры в Москве может превышать в десяток раз аналогичное помещение в маленьком городке с нулевым спросом.

Самые успешные риелторы могут рассчитывать на внушительные суммы в несколько сотен тысяч рублей в месяц, однако таких «звезд» этого бизнеса единицы. Более реалистичной выглядит сумма в 50-100 тысяч в месяц (для Москвы), которую зарабатывают более-менее успешные риелторы.

Однако значительная часть вынуждена перебиваться единичными сделками, в таком случае их доход может быть даже меньше минимального заработка по региону.

Не стоит забывать и о кризисе, который основательно подкосил рынок недвижимости. Количество платежеспособных покупателей сократилось при увеличении спроса, поэтому стоимость одной сделки заметно снизилась, а число их уменьшилось.

Специалисты рекомендуют

Не лишним для начинающего риелтора будет прислушаться к советам специалистов этого дела:

1. Риелтор не может работать по всем направлениям сразу, необходима узкая специализация, которая позволит стать профессионалом в конкретной области.
   Ведь в каждой нише нужна определенная база знаний и навыков.

   Так, для работы с загородной недвижимостью требуется знание земельного кодекса, а при продаже или аренде коммерческих зданий необходимо знать особенности градостроительных законов.

2. Не стоит надеяться на быструю прибыль и ожидать обещанных золотых гор сразу после начала деятельности.
   Как правило, первая сделка совершается через несколько месяцев после начала работы, а настоящего успеха можно добиться лишь через два-три года.
3. Эта работа никоим образом не является легкой, придется потратить много сил и времени, чтобы стать успешным риелтором.

Чем рискует риелтор, а также плюсы и минусы этой профессии

Работа риелтора не отличается стабильностью и зависит от того, насколько активно он сможет искать клиентов и уговаривать их на совершение сделки.

Также этой профессии присущ ряд рисков, которые могут основательно пошатнуть желание делать карьеру в этой области:

1. Неопределенность законодательства.
   В 2016 году планировалось внесение очередной версии законопроекта, регулирующего риелторскую деятельность.

   Среди прочего, было озвучено предложение об обязательном высшем юридическом или экономическом образовании для осуществления данной деятельности.
   Непредсказуемость условий работы создает значительные риски.

2. Обман со стороны клиентов.
   Зачастую сведенные риелтором покупатель и продавец предпочитают договориться за спиной специалиста, чтобы не платить комиссию.

   Суд, как правило, встает на сторону обманутого посредника, но для этого нужны доказательства и время, потраченное на подачу иска.

Также стоит отметить и основные минусы риелторской деятельности:

• длительное время, необходимое для совершения первой сделки;
• отсутствие гарантий и «подушки безопасности», нестабильность заработка;
• ненормированный рабочий день;
• огромная конкуренция;
• высокий уровень стресса;
• значительная ответственность за заключаемую сделку.

Однако не все так плохо, у специальности риелтор есть и явные достоинства:

• свободный график работы;
• отсутствие потолка заработной платы;
• заработок зависит только от приложенных усилий;
• результат от проделанной работы воплощается в денежное выражение практически сразу.

Как стать нотариусом узнайте на нашем сайте.

Об оформлении договора купли-продажи квартиры в статье. Типовой договор, оформление и расторжение договора.

Скачать договор дарения доли квартиры можно здесь.

Заключение

Деятельность риелторов за недолгое время своего существования в России обросла множеством мифов.

Начав с нуля карьеру в этой сфере, придется потратить много сил и времени, прежде чем получить первый доход.

Для успешной работы в качестве риелтора необходимо отличное знание законодательной базы рынка недвижимости, а также умение общаться с клиентом и убеждать его.

Как общаться с клиентом перед показом квартиры, можно узнать из видео.