Конверсия продаж — что это и для чего нужно?

Эффективность продаж — это одна из составляющих благосостояния предприятия. Собственники бизнеса, директора компаний и руководители отделов продаж заинтересованы в увеличении доходов и росте прибыли фирмы.

Для чего нужны эти показатели?

Чтобы обеспечить рост прибыли, они направляют свои ресурсы на контроль продаж.  Важно не только создать и отладить процесс сбыта, но и постоянно наблюдать за тем насколько хорошо продаются те или иные товары и услуги.

Совершение покупки на сайте

Совершение покупки на сайте

В основе успешных продаж лежат различные факторы;

  • качество товара/ услуги;
  • политика ценообразования;
  • дизайн торговой точки / веб-сайта;
  • качество сервиса;
  • профессионализм персонала контактной зоны;
  • ассортимент и полезность предложения, а также другие показатели.

Все эти факторы необходимо учитывать и контролировать. Анализировать продажи в кампании следует, основываясь на конкретных цифрах. Чтобы получить эти цифры применяются различные методы измерения результативности и эффективности продаж.

Конверсия – один из фундаментальных показателей успешности продаж

С помощью конверсии продаж можно отследить соотношение между потенциальными и реальными покупателями. Реальные покупатели – это те посетители (магазина или интернет-ресурса), визит которых завершился покупкой. Потенциальными покупателями являются все те люди, которые посетили веб-сайт компании или торговую точку, но покупку не совершили. Они все были заинтересованы и могли бы приобрести товар или услугу, которую компания предлагает, но что-то помешало им это сделать.

Пример конверсии продаж

Пример конверсии продаж

Каждый посетитель, не совершивший покупку – это упущенная возможность продажи (дохода). Конверсия позволяет отследить количество упущенных возможностей и даётт цифровой материал для анализа причин.

Расчёт конверсии – основа развития и улучшений

Ориентируясь на такой показатель, как конверсия продаж, руководитель получает своего рода «обратную связь» от потребителей. Если из ста посетителей торговой точки или интернет-магазина только один совершил покупку, это может свидетельствовать о том, что 99 потенциальных клиентов остались чем-то неудовлетворенны. У руководителя есть возможность наблюдать за показателем, анализировать его уровень и внедрять изменения.

Благодаря конверсии можно оценить эффективность маркетинговой политики компании в целом и эффективность каждого менеджера по продажам в отдельности (если присутствуют индивидуальные продажи).

Конверсия позволит отследить реакцию клиентов на:

  • маркетинговые акции;
  • изменение цен;
  • обновление ассортимента;
  • повышение профессионализма сотрудников и т.д.

Регулярно используя такой инструмент, можно изменить ситуацию с продажами в лучшую сторону и отследить эти изменения даже в рамках одного рабочего дня.

Читайте также!  Что такое WACC: формула и пример расчёта

Правила расчёта показателя

Чтобы посчитать конверсию необходимо вести учёт не только совершенных продаж, но и отслеживать число потенциальных сделок. Для интернет-ресурсов отслеживается количество посетителей сайта. В колл-центре учитывается число всех уникальных входящих обращений (для активных телефонных продаж фиксируется также количество уникальных исходящих звонков). В торговой точке количество посетителей фиксируется специальными счетчиками, установленными при входе, или с помощью анкетирования.

konversiya-prodazh-2

Конверсия определяется в процентах и рассчитывается по следующей формуле:

(количество реальных покупателей/ количество потенциальных покупателей)* 100Период для расчёта можно взять практически любой: 1 сутки, 1 неделя, 1 месяц.

Конверсию можно выявлять не только в целом по продажам в компании, но и по конкретному товару, услуге,  промо-акции или спец-предложению.

Мероприятия по повышению конверсии

Увеличение конверсии – это превращение потенциального дохода компании в реальный. Расчёт и отслеживание показателя являются отправной точкой к увеличению продаж. Результат же зависит от того, насколько чутко руководитель реагирует на динамику показателя и какие шаги предпринимает.

Так как факторов, определяющих эффективность продаж, существует множество, то и мероприятия по увеличению конверсии отличаются разнообразием. Важно, чтобы действия были продуманными, направленными и системными.

Например, если руководитель предполагает, что причина низкой конверсии в профессионализме персонала, то следует провести комплексный анализ: достаточно ли мотивирован персонал, владеют ли сотрудники на должном уровне технологией продаж, хватает ли им специальных знаний по продукту, способно ли имеющееся количество сотрудников обработать существующий поток клиентов и т.д. На основе анализа принимается решение о проведении тренинга, пересмотре системы мотивации или о расширении штата.

Остались вопросы? Узнайте, как решить именно Вашу проблему - позвоните прямо сейчас:

+7 (499) 577-03-71
(Москва)

+7 (812) 425-60-36
(Санкт-Петербург)

8 (800) 350-84-13 доб 680
Для всех регионов!

Это быстро и бесплатно!

Интервью по компетенциямЧтобы провести интервью по компетенциям для менеджера по продажам, внимательно изучите наш материал.

Здесь вы узнаете, что такое арендный бизнес и как дорого его можно продавать.

Какой налог нужно заплатить с продажи авто? Читайте об этом тут.

Методы улучшения показателя в торговой точке

  1. konversiya-prodazh-3Необходимо обеспечить постоянную доступность персонала. Консультанты должны находится в поле видимости посетителей и быть в готовности незамедлительно отреагировать на вопросительный взгляд или просьбу потенциального покупателя;
  2. Профессиональный и эмпатичный персонал. Сотрудники должны не только владеть информацией о товаре или услуге, но и оказывать сервис на необходимом уровне. Персонал следует обучить технологии продаж, чтобы они правильно входили в контакт с клиентом и умели довести его до сделки;
  3. Наличие актуальных ценников, а также читабельной и достоверной информации о характеристиках и свойствах товара;
  4. Торговый зал следует оснастить понятными навигационными указателями, поиск нужного товара не должен вызывать у покупателей затруднения;
  5. Торговое оборудование – витрины и стеллажи должны вносить эстетику в интерьер магазина. Зеркала, стекло и правильное освещение позволят создать приятную атмосферу;
  6. Благотворное влияние на покупателей оказывает фоновая музыка и приятные ароматы, витающие в воздухе;
  7. Широкий ассортимент и наличие всех позиций товара располагает покупателя к выбору магазина, он будет уверен, что всегда найдет нужный ему продукт.
Читайте также!  Как заполняется счет-фактура в 2019 году

Методы для повышения конверсии в интернет-магазинах

  1. Главная страница сайта должна содержать основную информацию, которая необходима клиенту: весь ассортимент с фотографиями и указанием цен, варианты оплаты, условия доставки, контактная информация;
  2. Сайт следует сделать удобным и интуитивно понятным;
  3. Каталог товаров должен содержать весь ассортимент и быть оснащен различными фильтрами, чтобы клиент мог найти интересующий его товар в считанные секунды;
  4. Возможность для клиента быстро и просто оформить покупку и совершить ее в один клик без длительной процедуры регистрации в системе и указания подробной информации о себе. Чем проще схема заказа товара или услуги через сайт, тем выше вероятность, что клиент совершит покупку;
  5. Сайт должен содержать информацию о конкурентных преимуществах компании (магазина). Это поможет мотивировать клиента на оформление заказа;
  6. Просматривая каталог и переходя на тот или иной товар, клиент всегда должен иметь возможность обратиться к информации об оплате и доставке без дополнительных переходов на отдельные страницы об условиях доставки и способах оплаты;
  7. Оформляя заказ, клиент должен видеть список выбранных им товаров, стоимость каждого товара в отдельности и общую сумму заказа;
  8. Связь с сотрудниками компании должна быть не затруднена. Идеальный вариант – наличие всех способов связи: телефон, бесплатный номер 8-800, различные мессенджеры (whatsapp, telegram, skype), онлайн-консультант, возможность заказать обратный звонок;
  9. Сотрудники интернет-магазина должны быть обучены технологии продаж. Необходимо, чтобы они владели навыками телефонных переговоров и знали всю необходимую информацию по ассортименту товаров и услуг.

В продажах необходимо планирование, постоянный мониторинг и снова планирование с учетом выявленных ошибок. Благодаря конверсии продаж руководитель получает хороший мониторинг и надежный старт для качественных изменений.

Главный Администратор

Эксперт+Фотограф+Бухгалтер

Статьи по теме
Оставить комментарий