Кто такой менеджер по продажам: должностная инструкция

Существует ряд очень востребованных профессий, например, врачи или учителя. Они были нужны во все времена. А современный мир основан на торговле, поэтому сейчас практически каждой организации требуется менеджер по продажам. Это человек, отвечающий за сбыт товара в компании. Подробнее о его работе мы поговорим в этой статье: изучим должностную инструкцию, узнаем о зарплате, оценим преимущества и недостатки такой работы.

Общая характеристика профессии

Менеджер по продажам – это сотрудник организации, отвечающий за реализацию продукции или услуги, продвижение товара и расширение клиенткой базы. Он является основным посредником между производителем и покупателем (конечным или промежуточным). В отличие от обычного продавца, менеджер сбывает товар чаще всего дистанционно – через переговоры, телефонный звонок, деловые письма.

Для выполнения своих основных задач этот человек использует различные методы работы, стратегии и ухищрения. Высокий уровень конкуренции на рынке вынуждает компании разрабатывать свои техники повышения спроса на продукт и способы увеличения оборотов. Убеждение потенциального потребителя в необходимости товара – одна из главных задач менеджера по продажам.

Сложно однозначно сказать, чем занимается данный сотрудник. Его основная роль в организации – это продажи с помощью умения убеждать клиента в необходимости и качестве товара. Ещё одна важная задача, которую он выполняет – это переговоры с обсуждением цены за продукт и условий поставок его заказчику. Этот человек имеет полномочия заключать мелкие сделки или договариваться на словах, подводя потенциального клиента к заключению контракта.

Менеджер по продажам также поддерживает сотрудничество и взаимодействие с постоянными клиентами. Он может информировать их о различных изменениях в компании (новая продукция, скидки и акции, повышение или понижение стоимости услуг, уточнение договоренностей и многое другое). В качестве покупателей и заказчиков могут выступать магазины, компании-дистрибьюторы или обычные люди. Во многом тип клиента зависит от специфики и назначения товара.

Точного списка обязанностей продающего менеджера, как правило, нет даже для каждой отдельной компании. Поскольку ежедневно могут появляться новые задачи и возникать проблемы, требующие срочного вмешательства. Например, задержка груза на таможне или необходимость продать товар в очень короткие сроки. Внештатных ситуаций может быть множество. И многие из вопросов по продажам должен уметь решить данный специалист.

Должностная инструкция

Профессия продающего менеджера настолько востребована, что в подобных специалистах нуждаются не только крупные предприятия и холдинги, но мелкие фирмы с минимальным товарооборотом. Без преувеличения можно сказать, что зачастую менеджер по продажам способен вывести организацию на новый уровень развития. Он выполняет целый спектр задач, направленных на рост прибыли и победу в конкурентной борьбе. Давайте узнаем, как выглядит должностная инструкция менеджера по продажам.

Этот документ представляет собой точное описание обязательных действий сотрудника, его поведения и реакций в определенных обстоятельствах, его рабочих отношений с руководством и подчинёнными, профессиональные права и полномочия, а также условия, при которых менеджер будет освобождён от занимаемой должности. На практике организации редко обращаются к должностной инструкции, но, тем не менее, ситуации, которые иногда всё же возникают, могут благополучно разрешиться с помощью этого документа.

В Трудовом Кодексе не установлено официального перечня обязанностей, существует лишь утверждённая основа. Это значит, что каждая компания должна составить инструкцию по собственному усмотрению, но опираясь на базовые требования. Основными условиями в создании документа являются:

• название организации и её реквизиты;
• данные о сотруднике, для которого предназначена инструкция (его ФИО, должность);
• чёткие и понятные формулировки;
• подробное изложение прав и обязанностей работника;
• наличие основных разделов: «Общие положения», «Должностные обязанности», «Права» и «Ответственность», при дополнительной информации допускается составление раздела «Прочие условия»;
• утверждение документа руководством в виде фирменной печати и/или подписи;
• подпись сотрудника, для которого подготавливалась должностная инструкция.

В общих положениях указывается:

• категория менеджера по продажам как сотрудника (например, специалист или руководитель);
• должности, которым он должен подчиняться;
• уровень профессионализма, которым он должен обладать (специализация, образование), с необходимым стажем работы;
• должностное лицо, которое имеет право заменять его во время отсутствия на работе;
• причины и основания, по которым сотрудник может быть назначен менеджером по продажам или, напротив, уволен с этой должности;
• список документов, с которыми менеджер должен быть ознакомлен (например, Трудовой Кодекс, внутренний Устав организации, правила безопасности и т.п.)
• перечень документов, которые необходимы в деятельности менеджера по продажам (например, технология продаж или оформление договоров).

В раздел «Должностные обязанности» вписываются все требования к профессиональной деятельности сотрудника и его непосредственные задачи. Например:

1. Увеличение продаж. Менеджер должен постоянно работать с клиентской базой и стремиться заключить максимум договоров на поставки.
2. Поиск новых заказчиков. Расширение клиентской базы является одной из важных функций менеджера. Всегда необходимо двигаться по пути развития, увеличивая прибыль организации.
3. Реклама продукции. Умение выгодно преподнести товар – залог успеха. Так формируется репутация продукта и компании, а также увеличивается спрос на них.
4. Общение с постоянными клиентами. Несмотря на то, что много сил и времени «продажника» уходит на поиск новых покупателей, нельзя забывать об уже имеющихся заказчиках.
5. Оформление документов. Базовыми навыками оформления договоров, счетов-фактур и платёжек должен обладать каждый продающий менеджер. Если презентация товара или сделка происходит вне офиса, то приходится обходиться без помощи секретаря и бухгалтера.
6. Контроль за поставками. Во избежание негативных отзывов от клиентов важно следить за своевременной отгрузкой и доставкой продукции новым и постоянным покупателям.
7. Контроль за оплатой товара. Чтобы быть в курсе всех нюансов деловых отношений, важно следить за финансовой стороной в деловых отношениях.
8. Консультирование клиентов. В процессе разговора у покупателей могут возникнуть самые разные вопросы, касающиеся продукта или условий сделки. Менеджер по продажам должен знать всё о своём товаре.
9. Проведение презентаций. Работа подразумевает подготовку отчетных или рекламных материалов. Это удобный и наглядный способ передачи информации.
10. Обучение неопытного персонала. Порой менеджеру приходится учить новичков, чтобы сделать рабочий процесс более эффективным, а результат заметным.

Перечень обязанностей продающего менеджера довольно внушительный. Но должностная инструкция этого работника каждой отдельной организации имеет свои отличия. В одной фирме менеджер выполняет только часть указанных задач, в другой, напротив, осуществляет ещё несколько дополнительных функций.

Всё зависит от размеров компании и её внутренней политики. Большие предприятия имеют целый набор специалистов – логиста, менеджера по развитию, торгового представителя, супервайзера и т.п. Каждый из них занимается своим делом. Мелкие фирмы не могут позволить себе нанимать такое количество людей и платить всем зарплату. Поэтому они трудоустраивают лишь одного менеджера по продажам, который должен выполнять все необходимые задачи. Такая практика наблюдается во многих компаниях.

В «Правах» указываются все должностные полномочия менеджера по продажам, к которым обычно относятся возможности взаимодействия с начальством и коллегами, профессиональные инициативы и повышение квалификации.

Необходимые навыки

Ответственная миссия и большой перечень обязанностей требуют от продающего менеджера высокой степени профессионализма и обладания множеством навыков и умений:

• доскональное знание продвигаемого товара;
• навыки проведения эффективных переговоров;
• умения работать с офисными программами;
• приятный голос и внешность;
• знание основ психологии и человеческой психики;
• сила убеждения и умение работать с возражениями;
• продуктивность и достижение внушительных результатов;
• энергичность и способность к многозадачности;
• коммуникабельность и умение строить диалог;
• настойчивость и целеустремленность в достижении цели;
• исполнительность и ответственное отношение к своей работе;
• пунктуальность и педантичность.

Преимущества и недостатки профессии

Работа менеджера по продажам считается высокооплачиваемой. Это плюс. Но для того чтобы получить высокую зарплату, работнику нужно выложиться на 100% и даже больше. А вот это уже можно отнести к минусам. Ведь все мы хотим больших денег при минимальных усилиях. В деятельности продающего менеджера так, увы, не получится. Зато работая на этой должности, можно получить огромный опыт и множество навыков, которые наверняка пригодятся в жизни и дальнейшей трудовой деятельности. Давайте же узнаем о преимуществах и недостатках данной профессии.

Преимущества:

1. Востребованность профессии. Несмотря на большое количество продающих менеджеров, они всегда требуются сразу нескольким компаниям в вашем городе.
2. Карьерный рост. При серьезном подходе к работе и должном усердии можно довольно быстро выбиться в начальники. Но важно знать систему продаж изнутри, освоив технологии на всех уровнях. Тогда в течении 1-2 лет возможно вырасти в должности.
3. Применимость навыков в различных отраслях. Например, коммуникабельность и самореклама могут пригодиться в любой другой профессии и ситуации.
4. Неограниченная заработная плата. Всё зависит от стараний менеджера. Чем эффективнее он работает, тем больше получает.

Недостатки:

1. Утомляемость. Большое количество обязанностей приводит к усталости под конец рабочего дня. Но к такому положению дел можно привыкнуть со временем.
2. Стресс. Он связан со сроками поставок продукции и оплаты за него, с планом продаж и другими непредсказуемыми ситуациями. Нервное напряжение вызывает и многозадачность.
3. Неоднозначная должностная инструкция. Это один из главных минусов данной профессии. Даже при наличии официального списка обязанностей руководство может поручить несколько дополнительных дел.
4. Ненормированный рабочий день. Следствие большого количества планов, которые могут осуществляться в разное время: вечерние переговоры, вынужденная задержка на работе из-за подготовки отчёта и т.п.
5. Нестабильный доход. Для ленивых людей это будет существенным недостатком, ведь без собственных усилий не получится хорошо зарабатывать.

Требования к соискателям

На должность менеджера по продажам всегда требуются инициативные молодые люди, нацеленные на результат. Все работодатели мечтают о сотруднике, живущем интересами организации, порой в ущерб своей частной жизни, свободному времени и отдыху.

Возраст

Чаще всего на должность менеджера по продажам берут молодых парней и девушек в возрасте от 18 до 35 лет. Это объясняется тем, что данная социальная группа зачастую ещё не отягощена семейными обязательствами и заботами, а значит, сможет больше времени уделять профессиональной деятельности: задерживаться на работе, трудиться в выходные дни, браться за выполнение дополнительных задач. Кроме того, молодые люди легче воспринимают критику в свой адрес и менее требовательны в создании подходящих условий для работы.

Активность

Энергичность такого сотрудника должна быть направлена на достижение цели. В каждой торговой компании существует свой план продаж (месячный, квартальный и годовой), который обязательно необходимо выполнять вопреки любым обстоятельствам. В противном случае менеджер рискует остаться без зарплаты, премии или других привилегий вплоть до увольнения. Вероятно, подобные жёсткие условия являются одной из основных причин большой текучки на этих должностях.

Опыт работы

На собеседовании работодатель может интересоваться опытом в данной сфере и успехами на прошлом месте работы. Крупные компании часто требуют предоставления документального подтверждения точных показателей по продажам:

• насколько увеличился товарооборот, пока вы работали в компании;
• скольких новых клиентов и заказчиков вы нашли;
• какие методы убеждения и воздействия на покупателей использовали;
• знакомы ли с техникой холодных и тёплых звонков;
• выполняли ли план продаж.

Высшее образование

Практически все компании в объявлении с вакансией указывают на необходимость у кандидатов высшего образования. Но на менеджера по продажам пока не обучают ни в одном институте или колледже. Знания, которые могут пригодится в такой работе, можно получить на схожих специальностях: менеджмент, маркетинг и PR. Если вы учились другому направлению, то не стоит расстраиваться. Чаще всего компаниям важно лишь наличие диплома как доказательство того, что потенциальный сотрудник – человек образованный.

Более того, при наличии большого желания и сильного рвения к работе вы можете получить эту должность даже без какого-либо образования. Просто продемонстрируйте будущему начальнику свои навыки продаж и убеждения. Для руководства главным является ваше умение продавать много и часто. Если вы докажете свой профессионализм, то никто не станет обращать внимание на формальности и отсутствие высшего образования. Практика доказывает, что нередко организации берут в свой штат студентов без опыта работы в данной сфере, но с активной жизненной позицией и пробивным характером.

Знание специальных программ и умение с ними работать

Существует основной перечень компьютерных программ, которые используются для работы менеджера по продажам: Microsoft Word, Excel, Power Point, 1C. Они помогают выполнять различные задачи: писать тексты, составлять таблицы, создавать презентации, вносить изменения в базу данных компании. Всё это необходимо использовать при составлении отчётов по результатам деятельности.

Личный автомобиль

Иногда работа менеджера по продажам имеет разъездной характер. Наличие собственной машины и водительских прав категории B очень выручает, когда требуется быстро приехать на деловую встречу или привезти будущему заказчику образцы продукции. Иногда нужно самостоятельно доставить договор в офис партнеров. Каждый день могут возникать новые задачи, для которых нужно личное транспортное средство. Расходы на бензин во всех этих случаях обычно покрывает компания.

Какая зарплата у менеджера по продажам

Оплата труда менеджера по продажам не фиксированная. Обычно она состоит из двух частей: оклада и премии. Оклад составляет лишь небольшую часть от общей зарплаты – от 5000 до 15000 рублей в зависимости от региона и размера компании. Базовую сумму сотрудник получит вне зависимости от результатов труда. Для этого ему нужно лишь приходить на работу и спокойно выполнять свои обязанности. Но такие сотрудники не нужны компаниям, поэтому при повторных плохих показателях менеджера, скорее всего, просто уволят.

Премия выдаётся по результатам труда и за выполнение месячного плана. Проще говоря, это процент с продаж. Вот здесь уже нужно хорошо потрудиться, что получить достойную зарплату. Ведь премия зачастую превышает оклад. Расчёт дополнительных выплат менеджеру в зависимости от оборотов продукции очень индивидуален. В одной компании ему платят 5% от продаж, в другой – 10%. При этом учитываются показатели только за прошедший месяц, а не средняя сумма доходов организации. Поэтому зарплата данного специалиста весьма условна и в разные периоды может отличаться.

Помимо ежемесячных премий, некоторые компании выплачивают работникам ежеквартальные и ежегодные в соответствии с результатами по указанным срокам. Общая сумма заработной платы продающего менеджера может составлять от 15 000 до 120 000 рублей в зависимости от стараний сотрудника. В среднем же «продажник» получает 25 000 – 40 000 рублей.