Модель бизнеса B2В — что это и как работает

Развитие производства и предпринимательства несколько десятилетий назад поспособствовали расширению бизнеса. Появилось множество направлений, стратегий и методов реализации товара. Весь рынок был поделён на две категории — B2B и B2C. В этой статье мы подробно разберём тип продаж B2B: что это, как работает, кому приносит доход и чем, собственно, он отличается от B2C.

Понятие и характеристика B2B

Это сокращение от фразы «Business to business», то есть «бизнес для бизнеса». Для сокращения используются лишь первые буквы и цифра 2. В данном случае она заменяет слово «to», поскольку в английском языке «two» и «to» звучат одинаково.

Это словосочетание подразумевает такую форму предпринимательства, при которой товар или услуга продаются не конечному потребителю, например, нам с вами, а другим компаниям, юридическим лицам. Организация, приобретающая продукцию, нуждается в ней для успешного осуществления уже своего бизнеса.

Вот несколько примеров подобной модели торговых отношений:

промышленное предприятие продаёт отдельные комплектующие автомобильному заводу: покрышки, клапаны, насосы и т.д.;
молокозавод реализует продукцию масложирокомбинату для дальнейшего производства сыров и другой молочной продукции;
предприятие по производству канцелярской продукции сбывает товар офисным компаниям;
сервисный центр по обслуживанию компьютерной техники централизованно устанавливает антивирусную программу на все рабочие ноутбуки;
кафе сдаёт свои площади для проведения корпоративов и других официальных мероприятий.

Бизнес B2C

Краткое обозначение расшифровывается аналогично модели B2B, но с большой смысловой разницей. B2C – это «Business to consumer», то есть «бизнес для потребителя». Вот типичный случай продажи товара в магазине, который приобретают физические лица, покупатели. Примеры данного типа торговых отношений мы наблюдаем ежедневно и даже участвуем в них.

B2B и B2C – в чём разница?

Принципиальным отличием этих моделей является покупатель. В модели B2B – это организация, компания, предприятие, холдинг, юридические лица, концерн, фирма. В модели B2C – частные люди, физические лица, конечные потребители.

Но есть ещё один фактор, указывающий на разницу между типами торговых отношений. Его понимание способствует успешной реализации продукции и услуг.

В сфере B2B товары приобретаются с целью осуществления дальнейшей работы, то есть для дела. Обычно компании закупают сырьё или расходные материалы тогда, когда без них невозможно обойтись. При выборе поставщика товара или услуги руководители предприятий ориентируются на закрытие основных профессиональных потребностей и низкую цену.

Пример. Организации необходимы столы в офис. Завхоз изучает продукцию и цены на мебельной фабрике. Среди прочего ассортимента есть столы за 2000 рублей и за 5000. Они отличаются дизайном и материалом: один стол из сосны, другой – из дуба. Чаще всего в данном случае компания покупает наиболее дешевую мебель. Важно, чтобы потребность была закрыта, а сидеть можно за любым столом. И если можно на этом сэкономить, то фирма это обязательно сделает.

Модель B2C заключает в себе другой смысл. Обычный потребитель посредством покупки желает не только удовлетворить нужны, но и получить удовольствие. Он может приобрести вещи спонтанно, даже тогда, когда она не нужна или не несёт никакой практической пользы. Здесь срабатывает человеческая психология.

При этом человек хочет для себя самого лучшего и не станет соглашаться на низкое качество. Единственным сдерживающим фактором для него может стать только ограниченный бюджет. В этой ситуации мы с вами выберем самое дорогое из того, за что сможем заплатить. Хоть и понимаем, что высокая цена не всегда гарантирует качество. Тем не менее на себе экономить не хочется.

Пример. Девушка захотела купить новый смартфон. Основные пожелания в отношении техники: камера 16 мегапикселей, 2 sim-карты и поддержание внешней карты памяти на 64 Гб. Бюджет на покупку составляет 25 000 рублей. В магазине присутствуют два телефона с указанной характеристикой: за 18 000 рублей и за 23 000 рублей. Потребительница останавливает свой выбор на телефоне с наибольшей стоимостью, которую она может оплатить. Ведь разница в цене слишком большая, чтобы рисковать и экономить.

Бизнес B2B подразумевает редкие, но крупные заказы. Компании и предприятия закупают товар оптом и единовременно. Однако бывают регулярные оптовые закупки сырья для стабильной работы производства. В этом случае фирма-поставщик имеет большой товарооборот и высокие доходы. Если у компании нет постоянных серьезных заказчиков, то в реализации продукции стоит делать ставку на качественное проведение каждой сделки, готовиться к ней и создавать оптимальные условия для обеих сторон. Таким образом можно постепенно переводить разовых клиентов в разряд постоянных.

Модель B2C благополучно существует за счёт частых стабильных продаж. Правда цена на товары или услуги относительно невысокая, но регулярность компенсирует этот недостаток. Ежедневные человеческие потребности обеспечивают гарантированную прибыль подобных торговых организаций.

Всё ли так просто?

Не во всех ситуациях так просто определить модель бизнеса. Зачастую происходит их смешение. Досконально разобраться в теме поможет анализ нюансов.

Пример 1. Компания решила создать свой сайт, для того чтобы шагать в ногу со временем и модернизировать систему продаж. Руководитель организации обратился в IT-агентство и заказал разработку и оформление интернет-ресурса. Но в данную компанию может обратиться и обычный сторонний человек, также желающий создать свой персональный сайт для личных целей. Получается, что IT-агентство работает сразу по двум моделям: в первом случае это B2B, во втором – B2C. Даже если создание собственного сайта закажет сотрудник той самой компании и содержание контента не будет иметь отношения к фирме, это все равно считается типом B2C.

Пример 2. Руководитель предприятия приобрёл принтер для своих офисных работников. При этом свой выбор он остановил на самой дешевой технике, выполняющей требуемую функцию – распечатку документов. Казалось бы, это очевидно модель B2B. Но не спешите с выводами. Наличие небольших нюансов в ситуации может в корне поменять дело. Если начальник перед покупкой знает, что этим принтером он будет пользоваться наравне с подчиненными, то приобретёт другую технику – из тех, что подороже. При выборе он станет руководствоваться репутацией торговой марки и её функциональными возможностями. Соответственно, цена принтера, скорее всего, будет выше. Здесь имеет место смешение систем B2B и B2C, поскольку директор покупает вещь не только для организации, но и для себя лично.

Чередование или смешение данных моделей бизнеса – явление частое и вполне приемлемое. Для удобства проведения продаж «по двум фронтам» в компаниях создаются разные отделы по работе с физическими и юридическими лицами, которые отличаются не только задачами, но и ассортиментом, коммерческими условиями и ценами.

Как вести бизнес B2B

Для тех, кто хочет попробовать свои силы в данной сфере или выйти на новый уровень в уже существующем бизнесе, есть несколько полезных советов:

Бизнес-план и стратегическое планирование. Прежде чем вкладывать деньги в создание своего дела, необходимо рассмотреть все возможности и риски. Проанализируйте статистику и те данные, которые удалось найти самостоятельно.
Определите потенциальных клиентов. Выясните, кому будет нужен ваш товар или услуга. Необходимо изучить как можно больше организаций, которые являются потенциальными покупателями.
Выявите конкурентов. Если вы желаете продвинуть совершенно новую бизнес-идею или инновационное направление, то этот пункт можете пропустить – какое-то время конкурентов у вас не будет. Если же ниша уже довольно насыщена, то следует разработать уникальное торговое предложение. Оно может быть основано на ценах, условиях, территориальном расположении или на иных особенностях.
Слабые стороны клиентов. Перед тем как проводить переговоры с будущим покупателем и заключать договор, необходимо узнать о недостатках организации. Проверьте её на платежеспособность, репутацию, ответственность при соблюдении сроков оплаты и т.д. Так вы сможете уберечь себя от неприятностей и убытков в дальнейшем.
Степень востребованности покупателей в вашей продукции. Ещё один фактор, о котором лучше знать заранее. Если организация производит закупку сырья 1 раз в 5 лет, то, скорее всего, сотрудничество не имеет особого смысла. Сконцентрируйте своё внимание на постоянных клиентах и компаниях с большим бюджетом.
Формирование привлекательных цен. Низкая стоимость является большим преимуществом в сфере B2B. Ваша задача состоит в том, чтобы организовать бизнес с возможностью установить очень приятные цены для фирм-потребителей.
Создание скидочной системы. Скидки любят все, в том числе и крупные фирмы. Уступайте в стоимости постоянным заказчикам. Оптовые закупки по низким ценам позволяют экономить большие суммы денег, которые можно впоследствии направить на развитие.
Деление клиентов на категории. Разработайте отдельные схемы сотрудничества с крупными холдингами и мелкими компаниями. Это позволит сформировать разные условия и ценовую политику для данных категорий юридических лиц.